Domina el email marketing: convierte tus suscriptores en clientes
En cualquier negocio, grande o pequeño, mejorar los resultados es la máxima prioridad para dueños y fundadores. En este contexto, el marketing digital se ha convertido en un camino que todos quieren explorar, pero pocos logran dominar con éxito.
Aunque hay mucha información sobre qué es el email marketing, poca se enfoca en sus aplicaciones prácticas y el valor real que aporta a las empresas. Esta guía está diseñada precisamente para eso: mostrarte por qué incluir el email marketing en tu estrategia es clave para el éxito empresarial.
Entre todas las herramientas disponibles, el email marketing destaca por su capacidad para acompañar a los clientes en cada etapa de su ciclo de vida, además de ofrecer el retorno de inversión (ROI) más alto en comparación con otras estrategias digitales.
¿Qué es email marketing?
Lo definimos como una estrategia digital que utiliza el correo electrónico para comunicarse de forma directa y personalizada con clientes y leads. Sin embargo, es mucho más que eso.
El email marketing es una herramienta que se adapta a las diferentes etapas del ciclo de vida de tus clientes. Veamos:
1. Lead nurturing
La adquisición de nuevos leads es el primer paso para generar ventas. Sin embargo, una vez que los has captado, es fundamental iniciar una conversación en la que les expliques el valor de lo que ofreces.
Las secuencias automatizadas de emails, como los flujos de bienvenida, son perfectos para esta misión, porque permiten introducir los nuevos usuarios dentro del producto.
¿Qué beneficios tiene usar email marketing para el lead nurturing?
Sin duda, el principal beneficio es la eficiencia. Tomemos como ejemplo una empresa que ofrece un curso. Al completar un formulario, es probable que el usuario aún no haya tomado la decisión de comprar, pero desea obtener toda la información relacionada con el curso en cuestión.
Mediante una secuencia de correos electrónicos que puedes enviar de manera automática a todos aquellos que completan el formulario, les proporcionarás la información que necesitan, los calificarás según su nivel de interés y los guiarás hacia la compra.
2. Conversión / Venta
Después de mostrar el valor de tus productos, el siguiente paso es la venta. Si el lead está convencido, solo necesita un “pequeño empujón” para terminar convirtiéndose en cliente.
Es ahí donde entran en juego los emails promocionales, recordatorios, casos de éxito, o comparativas de productos, entre otros.
¿Qué beneficios tiene usar email marketing para la etapa de conversión?
En este caso, el principal beneficio es la rentabilidad. Después de haber pagado los costes de adquisición y nutrido a los leads, esta etapa permite maximizar el rendimiento de lo que se ha invertido.
Por ejemplo, un e-commerce quiere mejorar sus ventas. Se proponen hacer un email promocional con un descuento para nuevos usuarios. Probablemente, mejoren sus ratios de conversión habituales con una campaña de este tipo.
Ahora imaginemos que el e-commerce activa la misma acción pero para usuarios que ya han efectuado alguna compra. En este caso, la rentabilidad es mayor, puesto que los costes de adquisición ya estarán amortizados en compras anteriores.
3. Fidelización
El objetivo de todo negocio debería ser maximizar las ventas recurrentes. Es mucho más barato y eficiente vender a un cliente que a un desconocido.
En este escenario, el email marketing es la mejor herramienta para mantener una línea de comunicación abierta y constante con los clientes.
Algunos usos serían las newsletters, emails promocionales con mejoras de producto o ventas cruzadas, novedades, etc.
Además, una ventaja adicional es que un cliente satisfecho, seguramente recomendará el producto a otras personas. Los emails pidiendo reviews u ofreciendo incentivos por recomendar la empresa a otras personas suelen dar buenos resultados.
¿Qué beneficios tiene usar email marketing para la etapa de fidelización?
Fidelizar a los clientes ayuda a generar ingresos de forma recurrente, además de conseguir referidos, lo que abarata los costes de adquisición.
¿Por qué incluir email marketing en tu estrategia?
- Genera un retorno de la inversión alto
- La base de datos es tuya
- Puedes segmentar y personalizar los mensajes
- Permite automatizar tareas repetitivas
El correo electrónico es una herramienta esencial que complementa las estrategias de marketing y ventas. Aunque no genera resultados espectaculares por sí solo, cuando se integra con una estrategia sólida de captación y ventas, el email marketing puede ofrecer beneficios impresionantes.
Entonces, ¿qué hace al email marketing tan particular?
Para empezar, su retorno de inversión (ROI) es uno de los más altos en comparación con otras tácticas de marketing digital. Según estudios recientes, las empresas obtienen un promedio de $42 por cada dólar invertido. No hay otro canal que ofrezca un rendimiento tan elevado con un costo tan bajo.
Además, para enviar correos electrónicos, necesitas captar y gestionar tu propia base de datos, lo que te da control total sobre tu audiencia. A diferencia de las redes sociales, donde estás sujeto a algoritmos que pueden limitar tu visibilidad y aumentar tus costos, con el email marketing tú decides qué mensaje enviar, cuándo y a quién.
Otra ventaja clave es que este canal ha evolucionado para ofrecer comunicación personalizada y segmentada. Puedes dividir tu audiencia según sus características o intereses específicos, y enviarles correos que resuenen con sus necesidades particulares. El éxito de una campaña de email marketing radica en que el usuario sienta que le hablas de forma directa y que el contenido es relevante y valioso para él.
Una característica esencial es la capacidad de automatización. Puedes configurar secuencias de correos que se envían de manera automática cuando el usuario realiza una acción predeterminada, como registrarse o abandonar un carrito de compra. Así, tu programa de email marketing trabaja para ti las 24 horas del día. Lo configuras una vez y luego puedes olvidarte de gestionarlo continuamente, porque seguirá funcionando en segundo plano.
Finalmente, el email marketing te permite medir y atribuir resultados a acciones específicas, lo que te da una visión clara de lo que funciona. Puedes analizar métricas como la tasa de apertura, clics y conversiones, optimizando tu estrategia en función de lo que mejor funcione para maximizar tus resultados.
¿Cómo hacer email marketing?
- Elige una plataforma de email marketing
- Crea una base de datos
- Segmenta tu audiencia
- Automatiza tus flujos de email
- Mide y optimiza tus resultados
En medio de tanto ruido digital, captar la atención de tus clientes es cada vez más difícil. Una buena estrategia de email marketing puede ayudarte a solucionar ese problema y además, hacer crecer tu negocio.
Como en cualquier estrategia de marketing, vas a necesitar de herramientas y algunos conocimientos básicos para empezar. A continuación verás los elementos básicos que debes tener en cuenta para crear tus campañas de email marketing.
1. Elige una plataforma de email marketing
Seleccionar la adecuada es quizás el paso más importante para implementar una estrategia de email marketing exitosa. Ya hemos cubierto las posibilidades del correo electrónico como canal y estrategia de marketing.
¿Qué características debería tener la plataforma?
Buscamos una herramienta que nos permita enviar mailing masivo al igual que campañas automatizadas. Además, que permita gestionar los contactos y personalizar los mensajes.
Y finalmente, que nos permita medir los resultados para poder analizar y optimizar las campañas.
Aunque existen cientos de opciones en el mercado, algunas de las plataformas de email marketing más conocidas e intuitivas son Hubspot, Mailchimp, ActiveCampaign o Klaviyo.
¿Entonces, cuál es la mejor?
Todos los negocios son distintos y se encuentran en etapas de maduración diferentes. La mejor opción es la que se adapte a tu presupuesto y te ayude a mejorar la eficiencia de tus procesos.
2. Crea una base de datos
Los correos electrónicos e información de los usuarios son el activo digital más valioso de cualquier empresa, Sin una lista de contactos sólida y bien gestionada, no podrás sacarle provecho a este canal.
Al hablar de base de datos, existe la creencia de que entre más usuarios tengamos, mejor. Incluso hay personas que se aventuran a comprar listas de correos y empiezan a mandar emails a usuarios que no los solicitaron 😬.
Si bien es cierto que tener una base de datos grande aumenta las opciones de generar negocio, la calidad de esos es más importante que la cantidad SIEMPRE.
Los suscriptores aumentan a través de acciones de generación de demanda y aportandoles valor. Bien sea a través de un descargable, un formulario, una prueba de producto o un servicio freemium, este crecimiento se basa en el interés que pueden tener hacia tu oferta.
Y esta última parte es fundamental. Si las personas están interesadas en tu producto, estarán más receptivas a tus comunicaciones de marketing y podrás ayudarles a avanzar a través del embudo de ventas.
Por el contrario, si empiezas a enviar emails a personas que no te han autorizado a hacerlo, probablemente tus correos llegarán a Spam, tendrás tasas de interacción bajas, y en el peor de los casos, te enfrentarás a problemas legales debido a la Ley de protección de datos europea.
En resumen, la construcción y mantenimiento de la base de datos es fundamental para generar negocio. Tener buenas prácticas y aportar valor debe ser la máxima para que tu estrategia de email marketing sea exitosa.
3. Segmenta tu audiencia
Consiste en reconocer las diferencias de tus contactos y agruparles según sus características principales. Si todos tienen intereses, comportamientos y necesidades diferentes, no tiene sentido enviarles la misma información a todos.
¿Por qué es importante segmentar? Porque al hacerlo aumentas la relevancia de tus mensajes. Un correo genérico puede ser ignorado o considerado spam. Mientras que una comunicación específica y personalizada generará grandes resultados.
Algunas de las formas más comunes se segmentación son:
Datos demográficos
Es el punto de partida para segmentar tu audiencia.
Elementos como la ubicación geográfica, el idioma o el género, son características a considerar según sea el caso y los datos que tengas.
Etapa en el ciclo de vida
Nos referimos a identificar dónde se encuentra el usuario en su relación con tu empresa.
Por ejemplo, un usuario nuevo recibirá contenido introductorio a tu empresa y productos. En cambio, alguien que ya te conozca y no haya comprado, necesita contenido detallado que le convenza, como descargables o casos de éxito.
Comportamiento de compra
Aquí es importante entender qué han comprado anteriormente, cuánto llevan como clientes o con qué frecuencia compran.
Seguramente no le sugerirías a un cliente que compre un producto que ya ha adquirido de tu tienda. Simplemente no tiene sentido.
Además, es probable que a tus “clientes fieles” les quieras dar un trato especial y notificarles primero sobre ofertas que les puedan interesar.
Intereses y preferencias
Basado en interacciones previas con tus correos, preferencias que han seleccionado al suscribirse, e incluso el comportamiento en tu web.
Toda esta información es considerada Datos de primera mano o First party data. Es decir, la información que tu captas de tus usuarios.
Con ella puedes crear comunicaciones y experiencias personalizadas para tus usuarios.
Lo mejor de todo es que puedes usar cualquier tipo de dato que tengas para mejorar tus segmentos y luego enviar emails específicos o automatizar secuencias de emails que le aporten a tus usuarios y te generen valor a ti como empresa.
4. Automatiza tus flujos de email
La automatización es la mayor ventaja del email marketing moderno. No se trata solo de enviar correos masivos; la automatización permite configurar flujos de trabajo que se activan de forma automática según el comportamiento de tus suscriptores, ahorrando tiempo y mejorando la eficiencia de tus campañas.
Una de sus características es que te permite diseñar secuencias que se envíen en momentos clave del ciclo de vida de tus clientes, sin necesidad de hacerlo de forma manual. Esto garantiza que cada contacto reciba el mensaje en el momento adecuado, aumentando la satisfacción.
Además, las campañas automatizadas trabajan 24/7. Esto te permitirá enfocar tus esfuerzos en otras áreas del negocio, mientras que tus flujos de email se ejecutan en segundo plano.
Otra gran ventaja es que son altamente personalizables. Algunos ejemplos serían:
Emails automatizados por segmento: envía campañas automáticas solo a cierto grupo de usuarios.
Personalización de emails con datos: usa los datos para generar un correo personalizado. Desde el nombre hasta bloques enteros del email pueden cambiar de forma automática según las características o intereses del usuario.
Piensa en Netflix. Cada usuario ve unas recomendaciones únicas basadas en sus intereses y comportamientos previos.
El mismo principio aplica a los emails y es más sencillo de hacer de lo que imaginas.
Control de envío: además puedes controlar cómo y cuándo se envían los emails, añadiendo tiempos de espera, cadencias o condiciones. Por ejemplo, quieres que solo se envíen emails en la mañana, o solo entre semana.
Incluso, puedes usar herramientas de inteligencia artificial para que identifique qué días y a qué horas el email tendrá más posibilidades de ser abierto.
Y esto es solo una pequeña porción de todo lo que puedes hacer con la automatización de emails. Realmente no existe un límite en cuanto a lo que puedes lograr.
5. Mide y optimiza tus resultados
A diferencia de otras estrategias, el email marketing permite medir en tiempo real el impacto de las campañas. Esto permite ajustar y optimizar el enfoque para lograr mejores resultados.
Además, al analizar el rendimiento de tus campañas a lo largo del tiempo, puedes identificar patrones y tendencias. Así sabrás qué funciona mejor para tu audiencia y optimizar futuros envíos.
A nivel general, las métricas clave en el email marketing son:
Como ves, unas métricas básicas son suficientes para analizar y mejorar tu estrategia, llegar a más personas y conseguir tus objetivos.
Tipos de email para tu estrategia de marketing
- Emails comerciales
- Emails operacionales
- Emails masivos
- Emails automatizados
Generalmente, los tipos de email se dividen entre comerciales y operacionales, y/o masivos y automatizados.
Cada una de estas categorías tiene unas características que pueden ser técnicas, legales, e incluso operativas.
1. Emails comerciales
También se les conoce como emails de marketing y son aquellos que tienen un enfoque claro en la promoción de productos o servicios. Su objetivo principal es aumentar las conversiones.
Para enviar este tipo de emails necesitas tener el consentimiento explícito de los usuarios en países donde aplique la normativa GDPR o algún otro tipo de ley de protección de datos.
Entre los emails comerciales más comunes se encuentran:
- Promociones y ofertas especiales: informan sobre descuentos, ventas exclusivas o eventos. Tienen llamadas a la acción claras e incentivan la compra.
- Nuevos lanzamientos de productos: mantienen a los suscriptores informados sobre las novedades de tu catálogo.
- Cross-selling y up-selling: con sugerencias personalizadas basadas en compras o intereses anteriores de los clientes. El principal objetivo de estas es aumentar el valor de los pedidos.
2. Emails transaccionales
A diferencia de los comerciales, el objetivo principal de estos emails no es vender, sino informar. Se les llama transaccionales u operacionales porque hacen parte del funcionamiento técnico de un sitio web. Su principal objetivo es mejorar la experiencia del cliente y fortalecer la relación con la marca.
Para enviar este tipo de emails NO se necesita tener el permiso explícito del suscriptor, ya que se entiende que al no ser comunicaciones comerciales, sino de carácter operativo, todos deben poder recibirlas. Por ejemplo, si un usuario pide un recordatorio de contraseña, debe poder recibirla en el menor tiempo posible.
Los ejemplos más comunes son:
- Confirmación y actualizaciones de envío: contienen información relacionada al estado de una compra online. General confianza, ya que se mantiene una comunicación clara y transparente durante el proceso de entrega.
- Recordatorios de cuenta: incluyen los recordatorios de contraseñas, notificaciones de cambios en los perfiles de usuarios o las alertas de seguridad.
- Notificaciones de suscripción y facturación: son ideales en negocios basados en subscripciones. Estos emails informan sobre las renovaciones, cargos y cambios en los planes de servicio.
3. Emails masivos
El envío de emails masivos puede ser comercial o transaccional. Están diseñados para llegar a toda la lista de contactos o al menos un segmento amplio con un solo mensaje.
Son emails que solo envían una vez a cada usuario y los envíos son manuales. Los más comunes son:
- Boletines de noticias o newsletters: son envíos periódicos de contenido relevante de la empresa como artículos, eventos, novedades, productos o servicios.
Su principal objetivo es mantenerse en la mente de los suscriptores y ofrecer de forma recurrente los productos y servicios de la empresa. - Anuncios importantes: cambios en políticas de la empresa, eventos especiales o noticias corporativas que sean del interés de la audiencia.
- Newsletters personales: recientemente han ganado popularidad la creación de newsletters personales en las que se comparten contenidos de valor o educativos. Aunque también se ofertan productos, en muchos casos la newsletter es un espacio que el creador vende para que las empresas pauten en ella.